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搞农业,不会设计商业模式很危险!

来源:谷子 农庄规划 更新时间:2015-03-24

在农业领域,会不会设计商业模式,非常关键!这一行的成功者,往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞:上游供应商多为高度分散的农民,诚信意识不佳;下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式,如连坐模式、利润锁定模式、担保公司模式等。

本文通过若干案例,讨论如何在这个行业中创新设计商业模式。


与农民交易的模式

     企业与农民的交易方式通常是在租赁土地后,聘请农户进行种植或养殖。企业提供种子、化肥、农药、种畜和饲料等,并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格,以此与农户建立起独家、稳定的供应关系。

  但事与愿违,由于农产品的价格波动大,农民往往在农产品价格高时卖给出价更高的买家,而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约,因此通过商业模式创新,锁定与农户的关系显得尤其关键。



      重组轮种模式

  某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议,再聘请农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的,不仅不按照企业的规范要求生产,还偷偷将产品出售给其他买家。为此,该企业采取的措施是:重新组织,进行轮种。企业将农民从自家土地上调离,一年一换,以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期,组织人手看管和巡逻,并在政府支持下查处并解聘私下出售农产品的违约农民,以此稳定了供应关系。



     同村连坐模式

  一家水果企业成立农业合作社,组织农民以土地入股,并在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟,选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况,就取消整个村子向企业出售农产品的资格。违约农户就会被同村人指责。惩罚期过后,企业会允许守约村民以其它形式出售产品给企业,但对违约者的处罚是终身的。这种模式在一定程度上稳固了企业与农民的供应关系,但是仍然没有从利益角度来锁定关系。



   “利润锁定”的模式

  在养殖业中,企业通过预先锁定农户的利润来稳定与农户的合作。许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养,并提供经济支持。农户以“记账”的形式从公司获取鸭苗、饲料和药品。在农户交付成鸭后,公司按约定的价格收购,扣除相关成本,保证农民的固定利润,以此实现利益的锁定。但按只数计算利润,养殖户会产生惰性,不重视鸭子的大小,导致企业的边际效益递减。

  有一家养殖企业对计价方式进行了改进:根据料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的饲料量)来结算。先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名,选出排名靠前的70%农户,并把这批农户的最后一名作为本批肉鸭的单价。比如,按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润,计算出总金额,再拿它除以肉鸭的总重量,得到此批肉鸭的单价。




  每次核算后将数据公布以示公平,农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元,农户的积极性就会高涨。

  还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方,在提供种禽和种畜时,大幅度提高价格,导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格,并在最后结算时保证农民的利润,这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

  这些措施的本质就是加大对农户违约的经济和精神惩罚,同时以较稳定的利润吸引农民,用质量提升下的超产奖励来激励农民,通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。


基地建设的资金来源

提升农产品的自产比例,可以稳定企业的上游供应。但是,在农业行业中,屠宰、养殖、种植基地的投入巨大,而回报周期长,风险也很大。



基地建设的资金来源,也是一个难题。如果仅仅依靠企业的利润,往往很难支撑。而一旦占用企业的收购资金来建设基地,对企业的打击就是不可挽回的。例如,某知名鸭梨汁生产企业,挪用了流动资金用于基地建设。而预先安排好的银行贷款,因为被银行挪用给他人,导致企业没有足够的资金收购原材料,因此企业在一年内没有充足产品供应市场,一蹶不振。

其实,利用农业大户资源,来进行基地建设,则是个有效的办法。而且,随着中国农业集约化、规模化发展,农业资源将逐步集中。因此,占有优质的农业大户资源,是企业制胜的关键,也是树立进入壁垒的利器。例如,某养殖企业,养殖场的固定资产投资,由农户自行投资一半,再由企业担保下,银行配套剩下一半的贷款。而且公司还承担一半利息。


六和:担保公司模式

企业作为担保人,风险仍然不小。中国饲料行业的“六和集团”,则设计了一种“担保公司模式”。



六和于2007年成立了“滨州和兴牧担保公司”,注册资金为2000万元。该担保公司可担保的资金额度,是其注册资金的五倍,即一亿元。而这笔钱,可建设约400栋标准化鸡舍。而且鸡舍建设完毕后,农户还可以继续从担保公司获得担保,从银行处获得流动资金。根据鸡鸭的养殖周期,一年可周转6次,即形成6亿元的流动资金。

在解决了基地建设的资金后,六和再通过旗下的饲料厂、冷藏厂、种禽场、兽药厂,为养殖户提供整体解决方案,其中包括场房基建、保姆式技术服务、质优价廉的种畜禽和兽药等等。

获益于此,六和的销售收入快速增加。2006年的收入约为98亿元,2010年则上升到507亿元!

从上述案例可以看到,从传统的企业直接投资或与农户共同投资建设基地,到六和成立担保公司,放大杠杆为农户担保,商业模式在一步步创新升级。


对冲农产品价格波动

如何应对农产品价格波动的风险,是企业必须要面对的难关。大多数企业的办法是,将价格向下游传导。但这种随行就市的方式,会导致企业在竞争中处于被动地位。而一些企业则通过商业模式的创新,来应对这种风险。


  “建立仓储基地”的模式

  为了应对原材料的价格波动,一些企业在仓储建设上下功夫,建立保鲜仓储,以求在农产品低价时收购,高价时出售。但是,仓储基地的建设成本和运营费用不低。以下这两家企业的做法值得借鉴。

  某大型农产品深加工企业,其产品主要是鲜玉米食品和饮料系列。它将国家兴建的防空设施改造成亚洲最大的冷库,可储存玉米2万吨。这些冷库能有效对抗玉米价格的波动,运营成本也较为低廉。

  另外一家水果企业则在自建的冷库周边,建了普通仓储和农贸市场,将冷库业务与商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益,低成本拥有了自己的仓储能力。




对产品进行深加工,提高附加值

深加工的产品,不仅附加值高,往往也具有更强的抗风险能力。我国红枣行业的龙头“好想你”,就是通过这一方式,来应对价格波动的。

“好想你”的原材料成本最大,占销售总成本的77-87%。因此,它通过以下三种方式,降低原材料的成本,来应对价格波动。

一是产品深加工。“好想你”开发了深加工产品枣干和枣片,原材料成本占比分别降低到65%和27%。

二是产品高端化。新疆是我国的高端红枣产区,虽然采购价格高,但毛利率更高。比如,公司以每公斤25元所收购的红枣,毛利率通常为25%。而以每公斤35—40元收购的红枣,毛利率则超过了30%。

三是自建基地,平滑价格波动。公司在2011年自建的生产基地已经超过5000亩,2012年将再增加1000亩。


“套期保值”模式

而一些企业利用“金融工具”对冲,也是一个富于创新的办法。它们利用期货市场,实施“套期保值”来规避价格波动风险。只要策略得当,就能够发挥很好的作用。

例如,“北京大北农科技”的主要业务是饲料开发、生产和销售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等,占比为40%左右。为此,公司利用期货市场,买入相应数量的期货合约,规避现货市场价格上涨而导致采购成本上升的风险。

2010年公司预计玉米、豆粕等用量达到45万吨以上,为此它在期货交易所买入相应的期货合约,总量不超过5万吨,占2010年原料预计用量的10%,保证金不到2000万元。最终,尽管当年公司所采购的玉米、鱼粉的均价分别上涨了16%和37%,但由于它在期货市场上赚了钱,对冲了现货市场的成本上升。当年公司饲料产品的毛利率仅下降1.5%,这部分得益于它的“套期保值”举措。

成熟的企业,必然要介入期货市场。而传统的“公司+农户”模式,将会发展成为“公司+农户、基地+工厂、期货+订单”的新型农业模式。

农业企业:管理越规范,越容易脱颖而出

农业企业在管理上越规范,就越容易与其他竞争对手拉开差距,并利用资本市场,取得更大的竞争优势。

在农业行业中,企业在财务规范上存在不足,上市公司也屡曝造假丑闻,这与该行业的特殊性有关。因为企业的存货,主要是大量的农产品,不容易测算和盘点。而且农产品的采购和销售,多为现金交易。同时国家的税收扶植,也导致企业的造假成本较低等。

还有一些企业,由于财务意识淡薄,产品销售合同与财务账目信息不一致,无法向投资者说清楚企业经营与财务状况的勾稽关系,这使它们很难和资本市场有缘。


(相关资料来自《新财富》杂志,版权归原作者所有,仅供学习)


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